CRM失败，多半不是软件不行，而是上线前没想清楚。老板说要管理客户，销售说要少填表，IT说要能对接——三方诉求对不齐，系统上了也用不起来。上线前用一份调研清单把关键问题问清，比匆忙开工重要。
一、目的是管客户还是管过程
有的老板要的是客户不丢（防离职流失），有的要的是销售过程透明。目的不同，系统重心不同。先定主目标，再谈功能。
二、现有销售流程长什么样
从线索到成交现在怎么走？谁经手、卡在哪。把真实流程画出来，CRM才配得上，而不是硬套标准模板。
三、历史数据要不要迁
老客户、历史成交要不要进新系统。要迁就得先清洗，脏数据迁进去比没有更糟。明确迁哪些、怎么洗。
四、谁来录入、怎么减少抵触
销售最烦录单。调研时要设计少录入的方案：自动抓取、模板化、移动端随手记。录入负担决定 adoption。
五、权限与可见范围
哪些人看全部客户、哪些只看自己的。权限设计要在上线前定，避免上线后数据乱看、扯皮。
六、要和哪些系统打通
企微、ERP、财务、呼叫系统要不要连。打通能省手工，但每多一个对接多一份成本与风险，排优先级。
七、验收怎么算成功
上线多久算成功？看客户入库率、跟进合规率还是成交提升。有验收标准，实施才有终点。
八、谁负责长期运营
CRM不是上了就完，要有人持续配流程、清数据、做培训。明确运营责任人，系统才活得久。
常见问题（FAQ）
这份清单谁来做？
建议老板、销售负责人、IT三方一起过，每题都要有答案再开工。曼城在CRM类项目中常协助做这类需求梳理。
调研要花多久？
中小企业集中聊1-2次可出初稿，复杂多线的长一些。比起上线后返工，前期调研的时间很值。
历史数据很脏怎么办？
先清洗再迁：去重、补全、标记无效。脏数据进系统会误导决策，宁少勿乱。
没有专门运营人能做吗？
至少指定一个责任人兼管：配流程、看数据、做培训。完全没人管，CRM多半半年就荒废。
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